Você acha que:
Tostines vende mais porque é mais fresquinho ou é mais fresquinho porque vende mais?
ou melhor:
Esta sua pasta de representação vende mais, por isso você se dedica mais a ela. Ou, porque você se dedica mais que ela vende mais !?
Na verdade a melhor pasta do representante é a que ele mais trabalha, sempre.
Basta reparar que em todas as empresas, sem exceção, há os campeões de vendas que recebem boas comissões e os que vendem muito pouco.
Não que o trabalho seja fácil para alguns, é sempre árduo, mas há os pessimistas que estão sempre tentando trazer novos adeptos para seu time de desanimados.
Para identificar um desanimado repare nas seguintes frases usadas no dia a dia.
- Esta empresa nem adianta visitar pois não tem potencial para comprar de mim
- Meu produto é caro para esse tipo de loja
- Hoje não será um bom dia
- Lá é muito longe.
- Já trabalhei demais hoje.
- Na parte da tarde eles vão ao banco.
- Sexta-feira todo mundo sai mais cedo, nem adianta visitar.
Clique aqui e leia o artigo "Cuidado com o Pé Frio"
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Clique na figura para descobrir outra frase comum dos desanimados.
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Se você identificou essas frases em algum colega ou cliente, tome cuidado e não se influencie.
O melhor a fazer é inverter o jogo e mostrar-se otimista pois atitudes positivas podem influenciar da mesma forma que as negativas.
Recentemente participei de uma palestra em que o consultor disse que os compradores, no geral, seguem a uma regrinha básica no início das negociações:
Reclamar das vendas: Essa é a principal ferramenta para “quebrar a perna dos representantes ou vendedores”, afinal se ele diz que não está vendendo nada, significa que não pode comprar nada pois está com os estoques cheios e só comprará se você tiver uma oportunidade única, o que significa, mais descontos e prazos.
Muitos representantes e vendedores acreditam nesta abordagem e mudam de estratégia oferecendo tudo que podem e mais um pouco para não perder a venda, e o pior, alguns ainda reforçam dizendo que realmente a coisa está feia, deixando o comprador mais inseguro ainda.
Reparem no comparativo do dialogo e veja a diferença de atitudes:
Comprador "quebrando as pernas do vendedor / representante" |
Vendedor "quebrando as pernas" do Comprador Pessimista
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Vendedor: Bom dia. Como vão as coisas? |
Vendedor: Bom dia. Como vão as coisas? |
Comprador: Está difícil, Está tudo parado. Você viu que o Fulano até fechou. |
Comprador: Está difícil, Está tudo parado. Você viu que o Fulano até fechou.
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Vendedor: É verdade. Ninguém está comprando nada. E ainda minha gerência não sai do meu pé. |
Vendedor: Engraçado, eu estou ouvindo exatamente o inverso de meus clientes, estou sentindo um clima mais otimista, afinal as vendas estão começando a aumentar nos nossos outros clientes, meu gerente até aumentou minha cota. Se você precisar de algumas sugestões para aquecermos as vendas pode contar comigo. |
Comprador: Pois, acho melhor esperarmos mais um pouco para o próximo pedido. |
Comprador: Nós já estamos providenciando uma ação de vendas que vai ser um sucesso, maio é o dia das mães.... |
Repare que no segundo caso o comprador vai se sentir encabulado quando descobrir que as vendas de outras lojas estão começando a crescer e as dele não.
Nenhum comprador/lojista gosta de sentir-se por baixo, todos gostam de contar como estão administrando bem o negócio, mas atenção, tenha na manga uma história verídica para afirmar sua posição, mesmo que seja um caso pequeno.
Lembre-se
"Não é o que acontece lá fora e SIM, o que eu faço com o que acontece." Ismael Godoy
O conteúdo deste informativo foi retirado de várias fontes de referências, entre elas: Revista Venda Mais; palestra Show de Vendas com César Frasão e do Livro: "Seu cliente pode pagar mais" de Ian Brooks, editora Fundamento.
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