GUERRA DE PREÇOS. UMA GUERRA SEM VENCEDORES

“Cortar preços é uma insensatez, especialmente se seu concorrente tem condições de baixá-los tanto quanto você”. Michael Porter.

As frases acima parecem obvias, mas infelizmente nosso dia a dia foi tomado por essa encrenca da “guerra de preços”.

E o mais interessante disso tudo é que a maioria dos vendedores, de qualquer segmento, estão acreditando que a única saída é aceitar o fato e oferecer cada vez mais descontos.

Se sua única munição para vencer a guerra de preços é oferecer mais descontos ou maiores prazos de pagamento, tome cuidado. Nenhuma empresa vive de vendas, todas vivem de lucros e a cada redução de margem o resultado positivo fica mais distante. O foco das equipes comerciais deveria ser Maximizar lucros e não ganhar fatias do mercado Alcançar grandes margens e não fechar grandes negócio

Ter o menor preço do mercado só é viável para empresas que foram criadas ou reestruturadas para esse fim, portanto, tentar acompanhar o menor preço sem possuir uma estrutura de custo que permita lucro, mesmo com preço baixo, é suicídio. A grande maioria das pessoas não sabem fazer a conta de quanto custa para a empresa descontos a mais.

Quando algum comprador, solicitar descontos extras, deve ficar claro que em troca precisa vir um incremento em volume que justifique esse desconto, do contrário você irá aumentar seu volume de vendas, mas ficará mais longe do resultado positivo (lucro) que a empresa precisa alcançar.

Veja a simulação no quadro abaixo retirado do livro "Seu cliente pode paga mais" do autor Ian Brooks (alias, leitura indispensável para todos que trabalham com vendas)

Entendendo o quadro: Repare nos destaques em verde. Se sua margem atual é de 25% E você reduz o preço em 6% Para ter o mesmo lucro, o volume de vendas deve crescer em 32%. Portanto, precisa que o pedido tenha um volume no mínimo 32% maior para viabilizar o aumento do desconto.

Se você esta tendo que enfrentar esse problema de preços diariamente e seus argumentos para quebrar essa objeção estão se acabando, é porque você não deixou claro aos compradores os diferenciais que seu produto ou serviço tem sobre os concorrentes. E, se o cliente não identificar esse incremento de valor, você só terá como arma, mais descontos.

Lembre-se que nenhum lojista abre um negócio pensando, hoje vou vender furadeiras, panelas ou móveis. Todos estão ali para lucrar com as vendas, seu produto é o meio para o resultado, portanto, para dar mais valor a seus produtos, você precisa fazer com que o cliente tenha lucro com o seu produto, esse é o maior valor para os lojistas.

Para isso, você precisa ajudar o lojista a fazer esse produto girar na gôndola e gerar lucros. Identificar claramente quais produtos oferecer, ajudar a criar as ações de vendas, treinar os vendedores do lojista, ficar atento a ações dos concorrentes são algumas das ferramentas. E a maioria pode ser implantada diretamente pelo vendedor.

Além do preço, outros valores também são importantes na negociação com os clientes como compromisso com os contratos; flexibilidade; força da marca; agilidade, atendimento, comprometimento, relacionamento, conveniência e outros.

Mostre para seus clientes que você está interessado em ajudá-lo a ter lucro e não simplesmente vender os produtos.

Curiosidade:

Uma pesquisa demonstrou que, o que mais faz um produto perder valor, são os problemas enfrentados pelos clientes. Quanto mais problemas o cliente tem com os produtos ou com o relacionamento com o vendedor, mais os clientes reclamam dos preços. Veja o quadro.

Portanto, antes da próxima visita pense em como oferecer novos valores para os produtos que vende, como diferenciar-se da massa de produtos com características semelhantes e principalmente como fazer os clientes lucrarem mais com os produtos que você está oferecendo. Se você deixar claro que pode fazer ele lucrar com seu produto não precisará participar da guerra de preços.

Parte do conteúdo foi tirado do livro: "Seu cliente pode pagar mais". Ian Brooks - Editora Fundamento