O que um atleta profissional pode ensinar a vendedores?    

 

 

Dedicação, disciplina e paixão pelo que fazem!  

Vamos falar de dedicação e disciplina. Um atleta dedica horas de treinamento e preparo antes de se apresentar nas competições que vai disputar. Em todas as modalidades, os atletas são dedicados aos treinamentos diários e extremamente disciplinados nas condutas que precisam adotar antes das competições.

Veja as meninas da Ginástica Olímpica do Brasil, elas treinam em média 8 horas por dia e se apresentam poucas vezes por ano, e só alguns minutos.

Tenistas: A dedicação média de tenistas é em torno de 6 horas por dia nas quadras, mais algumas horas estudando os adversários e possíveis jogadas para os torneios.

Até surfistas profissionais treinam em média 6 horas por dia.

Não podemos negar que os escritórios dos surfistas possuem um visual muito mais agradável que em nosso escritório ou dentro de salas de aula. Mas eles estão lá para treinar.

Mas o ponto importante é quanto nós, vendedores, nos dedicamos à preparação e treinamento antes de entrarmos em nosso torneio diário pelos pedidos.

  • Quantos de nós participam de pelo menos 01 curso ou lêem pelo menos 01 livro por semestre.
  • Quantos possuem assinaturas de periódicos sobre técnicas de vendas, negociação e marketing para esse treinamento diário.
  • Quantas vezes nos concentramos antes da visita ao cliente para identificarmos de forma clara e precisa, quais os pontos que queremos conquistar nesse campeonato.
  • Qual a necessidade de cada cliente, o que apresentar, como apresentar, como negociar, o que cada concorrente está oferecendo e como conseguir a nota máxima no julgamento do cliente. 

 

 

Infelizmente, a grande maioria está na rotina da visita sem uma jogada nova, sem uma coreografia atraente, sem o preparo físico ideal e, muitas vezes, sem saber as regras e critérios que os juizes vão avaliar no campeonato.  

Muitos atletas também não são dedicados e disciplinados, eles praticam o esporte pela participação e estão satisfeitos com isso, esses atletas são chamados de amadores. Estão simplesmente participando.  

Nós, vendedores, não podemos nos dar ao luxo de simplesmente participar, precisamos vencer. E podemos seguir, mais uma vez, o exemplo dos atletas profissionais.

 

 

Quando um atleta deixa de ser amador para se tornar um atleta profissional?

Os atletas passam a ser profissionais quando começam a monitorar seu desempenho de forma precisa e começam a comparar esse desempenho com outros competidores.

Um nadador só deixa de ser amador quando começa a cronometrar seu desempenho e então inicia a luta pela melhora no desempenho até alcançar o primeiro índice para disputar algum campeonato. Na corrida, no salto, no arremesso de peso e na maioria dos esportes a regra é essa.

Os atletas monitoram o desempenho, melhoram o desempenho até o índice mínimo de qualificação do grupo e só então passam a ser chamados de atletas profissionais.

Antes de monitorar o tempo, os atletas não têm como saber se já podem participar da elite do esporte, se já atingiram o índice mínimo do grupo e principalmente não podem saber se a dedicação que estão dando ao esporte está trazendo o efeito desejado. Esse índice de qualificação ou a superação desse índice é a meta do atleta profissional.

Para vendedores, a história não é diferente. Você só vai saber se seu índice de qualificação está sendo atingindo quando monitorar detalhadamente seu desempenho.


Você sabia que atletas que praticam salto com vara, saltam em média 15cm a menos quando não há barra de altura? Eles ficam sem a meta, sem o indicador e se acomodam.

Para isso podemos utilizar uma caderneta simples para monitorarmos nosso desempenho e assim identificar como atingir o índice que separa os vendedores amadores dos vendedores profissionais.

Na caderneta você vai anotar seu desempenho diário, no exemplo, no dia 10 de abril, o vendedor visitou 8 clientes, desses 8 clientes 2 solicitaram proposta e 1 fechou o pedido com um total de R$ 1.500,00. O vendedor deve anotar diariamente seu desempenho. No final do mês deve totalizar a planilha. O vendedor do exemplo realizou 39 visitas no mês, das 39 visitas 11 solicitaram propostas ou seja 28%, das 11 propostas 6 se tornaram pedidos efetivos, assim esse vendedor fechou 55% das propostas e o valor médio do pedido ficou em R$ 1.883,33. 

 

Reparem que a meta do vendedor era de R$ 15.000,00 e ele atingiu apenas R$ 11,000,00; com os dados da caderneta ele pode identificar como alcançar a meta no próximo mês. 

Exemplos de ações:

  • Aumentar o número de visitas, pois se ele visitar 55 clientes, seguindo as estatísticas da planilha ele teria 28% das visitas em propostas, portanto, 16 propostas; como o vendedor fecha na média 55% das propostas, teria realizado 9 pedidos e como o valor médio é de R$ 1.833,33 teria vendido um total de R$ 16.500,00 – Ação: Melhorar a prospecção de clientes, treinamento sobre como quebrar objeções  e reorganizar a rota de visitas 
  • Aumentar o índice de fechamento: se o vendedor tiver o índice de fechamento em 80%, ele fechará 9 das 11 propostas com vendas totais de R$ 16.500,00 – Ação: treinamento de técnicas de fechamento e negociação 
  • Aumentar valor médio dos pedidos: se o vendedor aumentar o valor médio dos pedidos passando de $ 1.833,33 para R$ 2.750,00 poderá vender R$ 16.500,00 com os mesmos 6 pedidos fechados: Ação: melhorar mix de produtos da loja, treinamento de técnicas de negociação. 

Comece hoje mesmo sua caderneta e descubra qual seu índice de desempenho atual e quais as ações que deve tomar para alcançar seu índice de  qualificação para se tornar um atleta de vendas profissional e poderá até quebrar o Record de Vendas da empresa a qual representa.

Lembre-se

"Não é o que acontece lá fora e SIM, o que eu faço com o que acontece."
                                                                                                               Ismael Godoy

O modelo da caderneta foi retirado como base do livro Show de Vendas do autor  César Frasão.

 

Obrigado e tenham boas vendas.

Stefanos Georgios
Atendimento / Planejamento

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