ACOMODAÇÃO

Recentemente participei de um treinamento de vendas e o instrutor apresentou alguns dados muito curiosos sobre o comportamento de equipes comerciais.

Um caso que me chamou bastante atenção foi sobre o segmento de bebidas.

No caso, uma empresa regional de refrigerantes do interior de São Paulo, decidiu mexer na estrutura comercial, mas não optou em novas contratações ou demissões, o gerente comercial decidiu trocar as linhas entre os vendedores, assim cada vendedor recebeu a rota de um colega para trabalhar.

Resultado, as vendas cresceram em torno de 40%, sem qualquer ação promocional ou de desconto. E 90% dos vendedores aumentaram suas vendas.

Qual o motivo desse aumento de vendas, já que os clientes potenciais eram os mesmos, os produtos os mesmos, a tabela de preço a mesma e não houve qualquer ação nova de divulgação?

O consultor apontou vários motivos para esse resultado:

	Acomodação / falta de criatividade: Assim como um relacionamento amoroso, o relacionamento entre cliente e vendedor também pode cair em uma rotina e esfriar. Tanto clientes como vendedores já sabem tudo um do outro. O vendedor apresenta sempre os mesmos produtos pois acha que aquele é o mix e a negociação que o cliente está acostumado a comprar e não precisa mudar, afinal, sempre deu certo assim, por que mudar?
	Pré-conceito: Às vezes, devido ao número excessivo de visitas sem fechamento ou com pedidos muito pequenos, o vendedor deixa de visitar alguns clientes
	Atrito entre vendedores e cliente: Muitas vezes, em uma negociação ou por algum outro motivo comercial o vendedor entra em atrito com o cliente e para evitar maior desgaste ou para não ter que ouvir desaforos o vendedor deixa de visitar e evita o cliente.

Quando o gerente, no caso da empresa de bebidas, trocou a rota dos vendedores, ele eliminou todo o passado de relacionamento entre clientes e vendedores.

Cada vendedor visitava o cliente com o objetivo de conquistá-lo como se fosse a primeira venda, cada vendedor visitou todos os clientes da rota, sem preconceito se o cliente comprava ou não do vendedor anterior ou se tinha havido algum atrito entre eles.

Todos tiveram que "mostrar serviço", afinal, não podiam deixar a nova rota com um volume de vendas inferior ao que tinha antes dele assumir. Ou seja todos foram desafiados e esse desafios os motivou para a conquista do resultado positivo.

No caso da equipe da empresa de bebidas regional a ação foi fácil de realizar, afinal a abrangência não era muito grande e não havia problemas na troca do vendedor.

Mas e quando a equipe é nacional? Onde cada vendedor ou representante atende regiões distantes? Um rodízio seria inviável.

Então a única solução seria trocar de vendedor por um novo ou mostrar para a equipe que está na hora de esquentar a relação e eliminar preconceitos.

Trocar de representante ou vendedor não é fácil, afinal, cada dia é mais difícil achar bons vendedores e o histórico de relacionamento entre vendedores e clientes é muito valioso para a maioria das empresas.

A solução está na equipe atual, cada indivíduo da equipe precisa eliminar preconceitos e aceitar que podem estar, sim, acomodados com alguns clientes ou até aceitar que o relacionamento não é bom e tentar mudar isso.

Faça uma avaliação no seu relacionamento com cada potencial cliente de sua região, liste todos e verifique qual deles você precisa esquentar o relacionamento.

Liste os que você não visita mais, os que você só está tirando pedidos pois conhece o cliente muito bem, os que não compram há muito tempo e os que nunca compraram.

Com a lista pronta, simule que você é novo na região e pense qual seria sua postura com cada perfil de cliente, monte a estratégia de abordagem, elimine todos os preconceitos e encare o desafio de abrir novamente sua região.

Se houver em sua região clientes que você não tem como reabilitá-los, entre em contato com sua gerência, talvez haja uma outra forma da empresa atender esse cliente, através de call center, visita do próprio gerente e outros.

Não é vergonha nenhuma saber que outra pessoa fez a venda que você não conseguiu, pois provavelmente você também poderia fazer a venda de outro vendedor, é só lembrar do caso da empresa de bebidas onde 90% dos vendedores aumentaram as vendas.

Portanto é um problema normal de todos, só não pode deixar como está se não...

... o casamento frio pode acabar em divórcio.